【新規】解決事例

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売上目標未達 営業会議の(PDCAサイクル稼働実行)改善事例

★組織改善事例Ⅱ

(2)売上目標未達営業会議の改善(PDCAサイクル稼働実行)

【課題】

営業の成果に安定感がなく、月次目標未達で終わることがある。その為、通期の経営計画の達成が出来ずに中期・長期計画にズレが生じている。

【解決事例】

多くの会社の営業会議は「営業結果報告会」となり、会議に長い時間をかけても目標を達成させるための具体的解決案は出されずに営業マンの反省と奮起を促すものだけになりがちです。

予算・実績対比表(弊社フォーム提供)を基に月初に、当月末と翌月末の着地見込み予測を立てるよう習慣化させ、営業会議では予算と着地見込みによる乖離を埋めるための具体的なアクションプランを立案し、実行レベル(営業的背景を元にした可能な数字を上げるための具体的な行動指標)に落としこむための会議体へと改革。数字(売上)を作り上げる創造思考へと変化させ、数字に対する責任感を持たせることに成功。

 

【改善指導のポイント】

14-01

 コンサルタント
大野 尚

何も決まらない(答えがない)会議は会議とは言えません。複数の人員が参加することは時間と経費がかかっています。事前に議題をメール等で配布します。会議の場では皆が答え(何をスべきか)を持ち寄り、更にその答えを高める事が重要なポイントです。

営業会議におけるポイントは、目標必達を前提とし起こすべきアクションを明確し、実行者がコミットメントすることです。そのための環境づくりが肝心です。

環境づくりとは単に予算実績管理の仕組みを取り入れることではなく、予実管理の習慣付けと目標とは目指すものではなく達成するものであることの意識変革が肝心です。