只松崇の人財イキイキコラム

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強みを活かす戦略的思考① 「己を知る」

 

「敵を知り己を知れば、百戦危うからず。」

 

紀元前に書かれたという「孫子の兵法」の一節です。

 

相手と自分のことを正しく知れば

 

戦に負けることはないという有名な教えです。

 

 

ビジネスシーンは、勿論戦争ではありませんが

この考え方をビジネスシーンで、健全な競争に

活用することは有効だと言えます。

 

 

私が以前勤めていた会社でも

孫子の兵法は、社員の必読書の一つでした。

 

 

実際、営業の現場でもこの考え方を取り入れて

いかにお客様から信頼を得て、他社さんとの競争に

勝利するかを競っていました。

 

 

研修を通して多くの営業マンの方々と接しますが

営業成績を伸ばす方は

「己を知り、相手を知る営業方法」

を身につけていらっしゃいます。

 

 

今回と次回は『強みを活かす戦略的思考』と題して

2回シリーズでお届けします。

 

 

第一弾の今回は

「己を知る」編です。

 

 

「己を知る」編

 

①自社の商品・サービスを知る

「営業が伸びない。」と嘆いている方で

自社の商品やサービスについて熟知している人は

少ないのではないでしょうか。

 

逆に言えば自分が売っている

商品・サービスについて熟知することが

営業性成果を上げるプロセスの第一歩だと言えます。

 

自社の商品やサービスについて徹底して勉強し

商品やサービスの強みや魅力を把握出来れば

自信を持ってお客様にお勧めすることができ

営業に対する苦手意識も払拭され

好循環が生まれてきます。

 

この際の基準は

同業他社の営業マンより

商品・サービスに対する知識が上回ること。

 

また

商品・サービスのメリットと併せて

デメリットも把握しておくことが大事だと考えます。

「この商品は、価格は他社製品に比較して高価ですが

世界で初めて開発された〇〇機能がついている点と

耐久性が高くこれまでの製品の1.7倍の期間使用が可能な点がお勧めです。」

などメリットと併せてデメリットとなる部分も

率直に伝えることも重要です。

 

デメリットをお伝えすることで

顧客の信頼も得られますし

お客様がどのポイントにメリットを感じているかも掴め

ニーズにあった商品の提案へと

つながる流れをつくることも可能となります。

 

このように

「自分が売っているものについてしっかり知る」ことこそ

営業マンの第一歩。

自分の商品・サービスを知ることから全てが始まります。

 

 

②営業マンとしての自分自身を知る。

良く出来る営業マンは

自分の良さを理解しそれをいかしています。

「話し下手だけれど、正確に着実な仕事をする」

「若くて経験はないけれどフットワークが軽く

お客様のために動くことでは誰にも負けない。」

など自分の良さを明確に把握し

その美点(魅力)を伸ばしている営業マンは

大きな成果をあげています。

 

また

そういう人は

自分の営業マンとしての「弱み」(人間ですから誰でも弱みはあります。)

もしっかりと把握しています。

 

そして、その弱みを克服する努力をしたり

自分がどうしても出来ない事は

上司、同僚、部下の力を借りるようにして

組織として解決をはかっています。

 

自分一人だけで営業成績を上げようとする人は

それほど伸びないものです。

 

出来る人は

自分の弱みを知り

良い意味で周りの人に頼って

弱みを克服しています。

 

強みを伸ばし

弱みを克服することは

営業マンとしてだけではなく

人間として成長するためにも大事な要素と言えるでしょう。

 

 

③自分が属しているマーケット・社会・環境を知る。

マーケット・社会・経済など

自身を取り巻く環境について知ることも大変重要です。

「自分の商品」

「営業マンとしての自分自身」

が世の中でどういう位置にあるかがわからなければ

正確に強みと弱みを把握することができず

結果的に物は売れないからです。

 

その為には業界誌や経済新聞を読むのは勿論ですが

あらゆることにアンテナを伸ばすことが求められます。

 

私たちは

取り巻く環境の中で生きているのですから

そのことを無視していては

上手くいくはずがありません。

 

己を知ること

簡単なようで

奥が深い領域です。

 

常に自身、自社、自分を取り囲む社会について

興味を持ち

深めていくことが求められます。

 

次回は、強みを活かす戦略的思考②「相手を知る」をおおくりします。