只松崇の人財イキイキコラム

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強みを活かす戦略的思考② 「相手を知る」

 

「敵を知り己を知れば、百戦危うからず。」

 

紀元前に書かれたという「孫子の兵法」の一節です。

相手と自分のことを正しく知れば

戦に負けることはないという有名な教えです。

 

 

ビジネスシーンは、勿論戦争ではありませんが

この考え方をビジネスシーンで、健全な競争に

活用することは有効だと言えます。

 

 

前回の「己を知る」編に引き続き

今回は「孫子の兵法」をビジネスシーンで活用する

強みを活かす戦略的思考の第二段として

「相手を知る」編をお届けします。

 

 

「相手を知る」編①お客様を知る

サービスや商品を買っていただくお客様のことがわからなければ

売れる確率は限りなく低くなります。

お客様が求めているものは何か?

これを知る必要があります。

 

その為には

お客様からお話を伺い求めているものを明確化していくことが必要です。

 

意外かもしれませんが

お客様自身も自分が求めているものを漠然とはわかっていても

明確に「これが欲しい」と理解していないことが多々あります。

 

この求めるものを明確化していく段階で

出来る営業マンはコミュニケーション能力を駆使し

お客様が潜在的に求めているものを浮き彫していきます。

 

相手の話を聞き

効果的な質問を投げかけることにより

お客様の欲しいものが明確になったら

自社の商品やサービスの中から最も適したものを提案すれば

商談成功率はグンーっとアップするという訳です。

 

お客様を知るためには

高度なコミュニケーション能力が必要ですが

コーチングのスキルが

顧客との信頼関係をより強固にし

ご要望を明確化することに大変役立つものだと考えます。

 

なぜなら

お客様との良好な人間関係を築く積極的傾聴法(アクティブリスニング)

お客様が困っていらっしゃること(課題)や

求めていること(ゴール)を明確にする

コーチングの質問スキルが効果的に機能するからです。

 

しっかりとしたコーチングスキルが身につけば

御用きき的な営業ではなく

質の高いコンサルティング営業(問題解決型営業)へと

レベルを上げていくことが可能となります。

 

お客様の事を知るには

お客様に話を伺うことが最も重要で確実な方法です。

 

しっかりとお客様の声に耳を傾けてみましょう。

 

「相手を知る」編②競合他社を知る

皆さんは

競合他社がどんな商品やサービスを誰に対して

どんな方法で売っているのかご存じでしょうか?

 

例えば

旅行会社であれば

他の旅行会社が出しているパンフレットを読み

価格帯を調べ

どのような方法で営業しているのかを調査し

実際に店舗へ足を運んでは

お客様への接客法や店舗内の掲示物・パンフレットの陳列法

営業時間などかなり詳細に情報を得る必要があるでしょう。

 

面白いことに

競合他社を調べることで

自社の強み・弱みがはっきりとしてきます。

 

他社と自分の会社を比較して

優位的差別性がある商品やサービスが何かが明確になると

お客様に対してその商品を自信をもっておすすめ出来ます。

 

また

劣っている点については

追いつけ追い越せで

商品やサービスの開発につなげていくことができるので

これも他社を知ることの大きなメリットと言えます。

 

「相手を知る」編③お客様の属している市場を知る

お客様を知ることによって

そのお客様が属している市場を知るきっかけになります。

 

「このお客様は、この商品を買っていただいて、大変喜んで下さった。

では、このお客様と同じようなお客様はどこにいらっしゃるのだろうか?」

と考えていくと

更にチャンスを広げることが出来る市場を知ることができます。

 

同様の傾向があるお客様がどこにいらっしゃるのかを

他社より早く知ることが出来れば

大きなチャンスが生まれることは間違いありません。

 

まとめ

2回にわたってお届けした

「己を知り 相手を知る」

強みを活かす戦略的思考

いかがだったでしょうか。

 

「己を知ること」と「相手をしること」によって

チャンスが大きく変わることを理解いただければ嬉しいです。

 

以下の3パターンのどこに自分自身が位置しているのか

現状を確認することで

より良い成果へ繋げていくことが可能となります。

 

●パターンA.「己も相手も知らない」

残念ながら

頑張っても成績が上がらないパターンです。

一生懸命頑張っているが成果が上がらない人は

このパターンが多いと言えます。

 

●パターンB.「己を知っているが相手を知らない」

営業成績が上がったり上がらなかったりする。

一人よがりになりがちのパターンです。

お客様のこと競合他社のことなど

勉強していくと成果につながっていきます。

 

●パターンC.「己も相手もしっている」

成果が上がる確率かなり高いと言えます。

しかし

己を知ることも相手を知ることも

どこまで行っても終わりがなく

奥が深いことを理解し

日々勉強を怠らない姿勢が大切です。