只松崇の実践営業塾

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第10話 『視覚情報と聴覚情報も味方につける』

他者へ与える印象

唐突ですが問題です。
初対面で、ある人が他の人に与える印象の中で
「言葉自体」が与える印象のパーセンテージは次のうちどれでしょう?

(1)55%
(2)38%
(3)7%

あなたは何番だと思いますか?
いろいろな方にこの質問をすると様々な答えがかえってきます。
「言葉はとても重要だから55%だ」
「いやいや38%くらいじゃないのかなぁ」
「初対面だと言葉より他の印象のほうが強いと思うよ。だから7%」…等々。

アメリカの心理学者アルバート・メラビアン氏が唱えた法則によると
「(3)7%」が答えとなります。
では、他の55%や38%は何でしょうか。
メラビアンの法則によると次のようになるようです。

●55%―態度や見た目などの視覚情報
●38%―口調やスピード抑揚などの聴覚情報

言葉以外の情報が大きく印象を支配していることに驚かされます。

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今回は、営業においてお客様に与える印象をより良いものにするために
この視覚情報と聴覚情報を味方につける事についてお話いたします。
もちろん、内容を表す言葉自体がとても重要であることは
お断りするまでもないでしょう。
ただ、同じ内容であれば好印象を与える事が出来るほうが
営業において有利なことは重要な事実であるといえますからね。

視覚情報の重要性

 

  • 見た目も大事!『視覚情報』も味方につける

印象の55%を決める「見た目」重要です。
「俺は、見た目で判断されたくない。大事なのは中身だろう!」。
そうおっしゃる方、お気持ちはとてもよく分かります。
内容が大事なのは言うまでもありません。
しかし、同じ内容であれば
お客様は、自分に対して敬意ある態度や服装、髪形などをした
好印象の営業マンから買いたいと思うのではないでしょうか。

私も会社勤め時代
訪問する相手に応じてスーツやシャツなども変えていました。
また、いつも靴磨きをして古い靴でもピカピカに磨きあげて
仕事に望んでいましたが、お客様からは
磨いた靴の御蔭で几帳面な人だという印象を
もっていただく事も少なくありませんでした。
実際の私は、どちらかというと几帳面なほうではありませんでしたが
お客様に与えた印象に追いつくよう努力して少しは几帳面になりました。
(見た目の印象に近づく努力をするという効果もあるようです)

見た目の中で最も相手に与える印象として大きいのは
「表情」であると私は考えます。
表情は、習慣によって決定されるものですから
その時だけ良い表情などはできません。
日ごろから笑顔をもって生活したり
興味や好奇心をもって目を輝かせたりすることを習慣にする必要があります。
逆に言うと、営業のためだけの偽りの見た目をつくることなどは
不可能に近いということです。
なぜなら
つくり笑顔は、誰からでも容易く見抜かれてしまいますからね。

日常の姿勢や態度
表情などに気をつけることがあなたの印象を上げるだけでなく
人間としても輝く人に近づくための近道であると言えます。

聴覚情報の重要性

 

  • 『聴覚情報』にも意識を払う

お客様とお話する時
相手とTPOに応じて、声の大きさや抑揚、話すスピード、トーン
などにも意識を払うことをお勧めします。
特に電話では、印象の大部分が声に集約されますので
十分に留意する必要があります。

旅行会社でお客様からの電話をとるときは
声のトーンを少し上げて明るく元気な印象をもっていただけるよう
練習をしていました。
また、クレームに対応する時などは
落ち着いた低めの声を出してゆっくりとお話するように努めていました。
声の印象やお話する時の「間」などに留意すると
第一印象がグーッと良いものになるようです。
試してみてください。

「思い」が視覚情報・聴覚情報に現れる

 

  • 『相手への思い』が最も大事

営業をする場合、最も重要なのはお客様に対する思いやりの気持ちだと思います。
思いがこもると自ずと態度や表情、服装なども変ってくるでしょうし
声の調子も相手に気持ちが良い思いをさせるような
心づかいができるようになると言えます。

視覚情報と聴覚情報を味方につけて
思いっきり営業の場で活躍なさることをお祈りしています。
 

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